La DNVB que je vais vous présenter dans cette étude de cas est une véritable réussite et source d'inspiration pour la publicité en ligne.
Il s'agit de Lumin Skin.
Créée en 2018, Lumin Skin propose une gamme complète de produits pour la peau, le corps et les cheveux spécialement conçus pour les hommes.
Basée à Los Angeles et centrée à l'origine sur les États-Unis, l'entreprise s'étend aujourd'hui à l'international dans plein de pays.
Quelques chiffres clés sur leur réussite :
- +500 publicités testées sur Facebook Ads qui tournent à travers le monde
- 4+/5 sur 12899 avis Trustpilot, ce qui est très élevé pour un e-commerce en cosmétique
- Une croissance annuelle supérieure à 100% depuis plus de 3 ans consécutifs
Aujourd'hui, nous allons étudier un de leur funnel sur Facebook Ads qui leur génère des milliers de commandes en automatique.
Les marques e-commerces peuvent évidemment s'inspirer de ce funnel très bien rôdé mais l'on pourrait très bien adapter celui-ci avec des essais gratuits ou des lead magnets dans la génération de leads.
Voyons comme celui-ci s'orchestre.
1 - L'essai gratuit
Comme vous pouvez le voir sur le screenshot ci-dessus, tout commence avec un essai gratuit.
Lumin Skin va proposer un kit d'échantillons de cosmétiques pour homme : crème hydratante, gel nettoyant, gel anti-cernes et exfoliant visage gratuitement au consommateur.
La technique marketing utilisée par Lumin Skin ici est celle de l'offre irrésistible.
Cela signifie qu'en voyant cette offre, il est quasiment impossible de ne pas commander tellement cette offre est alléchante.
En effet, en voyant 4 échantillons d'une marque de bonne qualité complètement gratuits, il est difficile d'y résister si l'on a un minimum d'intérêt pour les soins du visage.
Analysons un peu plus en détails cette publicité.
Le copywriting de l'ads :
Ici, Lumin Skin a fait le choix d'utiliser un avis client puis de mettre en avant les bénéfices de ses produits : défense contre les cernes, nettoyant au charbon, etc.
Pour en savoir plus sur le copywriting des publicités, n'hésitez pas à consulter mon article sur les techniques de copywriting.
Le visuel :
Le visuel choisi par Lumin Skin est le résultat de centaines de tests et comme vous pouvez le constater, celui-ci est assez simple.
- La proposition de valeur est clairement mise en avant : "Essaie tout ça gratuitement"
- Lumin Skin nous donne un aperçu visuel des produits que l'on va recevoir en commandant
- Les bénéfices des produits sont clairement mis en avant
Les visuels simples, que l'on comprend au premier coup d'œil, sont généralement les plus efficaces car comme vous pouvez le constater, la finition au niveau du design n'est pas exceptionnelle ici.
Le titre :
Le titre est le suivant : "Essayez gratuitement 4 produits complets", encore une fois la proposition de valeur est rappelée en précisant bien que c'est gratuit.
Pour résumer, on peut voir que les composantes qui s'articulent autour de cette publicité sont vraiment concentrées sur l'essai gratuit.
En revanche, cela ne suffit pas pour faire passer le consommateur à l'action donc Lumin Skin met bien en avant les différents bénéfices obtenus à travers cet essai.
Passons maintenant à la suite du funnel.
2 - La landing page
Très simple, cette landing page vient tout simplement reprendre la proposition de valeur en y apportant quelques éléments de précisions.
Par la suite, Lumin Skin va vous proposer d'obtenir un traitement personnalisé en fonction de vos réponses à un questionnaire.
En réalité, cela est surtout pour vous ranger dans une de leur segmentation pour mieux vous cibler par la suite à l'aide de mailing et de retargeting.
Vous répondez donc à un questionnaire puis vous avez la possibilité de commander vos pots gratuits.
Ainsi, vous l'aurez compris, Lumin Skin effectue cette stratégie à la fois pour vous faire découvrir ses produits et ainsi, vous engagez sur le long terme mais aussi pour obtenir vos informations afin de mieux vous cibler par la suite.
La seule chose à payer sont les frais de livraison qui apparaissent en fin de parcours et qui sont très faibles.
Lumin Skin ne l'annonce pas avant pour une simple et bonne raison.
Quand vous avez passé 5 minutes à répondre à un formulaire pour commander vos produits, vous allez payer les 3 ou 4€ de frais de livraison sans problème car vous vous êtes déjà engagés dans le processus.
En revanche, imaginons le cas inverse où vous seriez directement arrivés sur une page produit où vous auriez vu les frais de livraison à payer, la plupart d'entre vous seraient partis directement.
En faisant payer les frais de livraison seulement à la fin du parcours, très peu de gens vont abandonner le processus.
3 - Le nurturing par mail
Ensuite, Lumin Skin va activer sa séquence de nurturing par email.
Celle-ci est personnalisée en fonction de votre parcours, c'est-à-dire :
- Si vous êtes allés jusqu'au bout de la commande ou non
- Vos réponses au questionnaire (selon votre budget, vos critères pour les produits, etc.)
Puis, vous allez donc recevoir leur séquence de plusieurs mails, qui va s'adapter selon votre avancement dans le parcours.
Par exemple, si vous n'avez pas acheté au bout d'un moment après avoir essayé les échantillons, vous allez recevoir un code promotionnel.
Vous recevrez également des invitations à des programmes VIP avec des emails plus authentiques comme celui-ci :
La stratégie de Lumin Skin par mail est donc bien travaillée et ils vont tester les différents angles d'approches avec vous.
Vous allez également recevoir leurs newsletters pendant les temps forts ( Noël, black friday, etc.)
4 - Le retargeting
En plus de tout ce que nous avons vu ci-dessus, Lumin Skin ne s'arrête pas là.
Ces derniers vont vous pousser des vidéos en retargeting si vous avez commencé à aller sur leur site et que vous n'avez pas finalisé votre première commande.
Ils vont adopter des UGCs ( User Generated Content) vidéos pour vous pousser à l'action.
Pour conclure, la stratégie de Lumin Skin est un véritable carton mais c'est le résultat de plusieurs mois intenses de testing sur le marché francophone.
Ces derniers ont leur funnel depuis plus d'un an et ne l'adapte que très légèrement en renouvellement les publicités et les visuels, ce qui témoigne de l'efficacité de leur stratégie.
Aujourd'hui, pour faire de la publicité efficace, il faut vraiment penser au funnel en entier.
Vous devez réfléchir à votre hook, vos visuels, vos copywritings, vos personas, vos tests de landing pages, votre cycle de vente, votre nurturing, etc.
C'est en ayant ce type de stratégies avancées que vous trouverez un ROI très intéressant et prendrez vraiment de l'avance sur vos concurrents.
Si vous souhaitez vous faire accompagner pour mettre en place ce type de stratégie publicitaire avancée, n'hésitez pas à réserver un rendez-vous juste ici pour en discuter directement avec moi.
